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Adapter les actions commerciales aux comportements d’achat

Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 68% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.

Rien de plus logique, donc, que de transformer son approche de la vente puisque  acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.

Les commerciaux doivent s’adapter sous peine de disparaitre du « Buying circle ».

 

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Exécuter les processus avec méthode

La dimension méthodologique permet la modélisation des comportements d’achat à  l’intérieur d'un pipeline  de vente.

C'est une histoire familière. Le pipeline d'un commercial semble plein ! Il reste comme ça pendant 2 mois, 5 mois, 10 mois ... rien ne sort.

Trop de vendeurs ont beaucoup d'opportunités dans leurs pipelines qui ne devraient pas être là ou qui n'avancent pas.

Personne n'est à l'aise des pipelines mirages bâtis sur des visions trop optimistes ou mensongères.

Voilà pourquoi il est important d'introduire de la méthode.

Le processus d’achat définit le cycle de vente de l’opportunitéOn retrouve dans toute expérience d’achat les mêmes grandes phases : 

  1. Le prospect a conscience de l’existence d’un problème à résoudre ou d’un objectif à atteindre qui nécessite le recours à des ressources externes à son organisation. Il a plus ou moins clairement spécifié et formalisé son besoin.
  2. Le prospect débute alors la recherche d’une solution et évalue des offres pouvant satisfaire le besoin. Cette démarche de recherche peut être réparties entre différents département (ex. Informatique, Finance, Juridique, Utilisateurs finaux, Conseils extérieurs.)
  3. Commence alors la phase de probation durant laquelle les solutions sont examinése sous forme de démonstrations, prototypes, benchmarks …. 
  4. Vient alors une phase de réassurance ou de minimisation du risque, durant laquelle le prospect va chercher à valider différents aspects de la solution : le prix, le ROI, les conditions d’achats, les conditions de mise en œuvre. Le prospect pourra s’appuyer sur des références, des business cases, des outils de simulation pour s’assurer sa décision.

 Les étapes du pipeline également appelées Lead status ou deal status ou encore sale cycle stage sont détaillées sur la base de ces grandes étapes.

Un pipeline est en général constitué de 4 à 8 étapes. 

Le pipeline commercial ou funnel de vente détaillerra alors les actions commerciales intermédiaires.

 

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Mesurer la performance des processus

S’il est bien un domaine qui se prête à la mesure, ce sont les résultats commerciaux. 

Les dashboards permettant de mesurer la performance commerciale. Chaque processus doit pouvoir être mesuré dans sa globalité et à chacune des étapes.

Le processus doit pouvoir être analysé, mesuré, son résultat est prédictible.

La prévision des ventes est sans doute l’un des éléments les plus importants dans la prospection commerciale.

Il s’agit en effet d’une activité sensible dans la mesure où de nombreuses opérations marketing en découlent.

Le responsable commercial doit être en mesure de suivre, tester, évaluer etMesurer les indicateurs de la performance marketing et commerciale et agir en conséquence.

Ce sont ces « métriques » qui permettent d’identifier les écarts et les aberrances pour mieux poursuivre vos objectifs.

Les CRM modernes sont souples et permettent de mettre en place et mesurer les métriques sur différents pipelines correspondant :

  • Pipeline(s) de prospection
  • Pipeline(s) de vente
  • Pipeline(s) partenaire
  • Pipeline(s) de fidélisation

 

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Déployer des processus de vente 3.0 pour atteindre ses objectifs commerciaux

Au fil des ans, j'ai vu beaucoup de commerciaux, de directeurs des ventes, établir des objectifs clairs, planifier des actions et les engager ....... et j'en ai vu beaucoup échouer.

Selon mon expérience, il reste deux éléments qui distinguent ceux qui atteignent leurs objectifs et ceux qui ne les atteignent pas.

Ceux qui réalisent leurs objectifs ont deux points en commun 

1. Ils savent où ils vont …… et donnent une réponse positive à la question: «Est-ce que tout mon être est d'accord avec le désir d'atteindre cet objectif ? Serai-je capable de placer une part importante de mon énergie jusqu'à ce que j'ai réussi ? 

2. Ils sont disciplinés : ils s'engager à respecter les jalons et points de passage avec rigueur.

Les processus de vente sont ces jalons qui structurent l'acte de vente et le font progresser. Ils nous donnent la capacité de : 

  • Définir des rôles clairs
  • Activer les playbooks situationnels
  • Exécuter les étapes de vente avec agilité 
  • Etre guidé par des méthodes et des pratiques de la vente 

Ils sont donc un excellent moyen d'arriver à atteindre un objectif commercial. 

 

PRENONS RDV

 

’’ The Sales Machine nous a formé et accompagné pour nous rendre autonomes sur la génération de leads et les processus de vente. Nous avons apprécié la pertinence et l’efficacité de leurs méthodes pour transformer les leads créés avec le marketing automation en clients ! ”
S.PEREZ - Manager Area chez PackshotCreator